小店也能拥有大品牌体验钱宝pos机助你实现零售业的转型升级
数据驱动全渠道运营，新零售赛道“热辣升级”
编者按：“民以食为天，食以勤为先”。餐饮行业在中国自明清时期以来就被称为“勤行”，表示这个行业必须要以勤劳、勤快而著称。不能做到精益求精、待客如宾，就难以在竞争无比激烈的餐饮行业中立足生存。如今，想要把一家连锁餐饮企业推向成功，需要的不仅是精妙的味道与完善的服务，还需要在产品、管理、供应链、门店经营、品牌宣传等一系列层面进行不断的迭代与完善。这些现代化的新能力、新效果背后，指向着连锁餐饮的数智化转型，指向着新零售时代餐饮行业的创新之路。本文约5929字，建议阅读时间15分钟。导语火锅拥有广泛的受众基础，市场发展空间广阔，同时也是“吸金大赛道”。艾媒咨询数据显示，2019年，中国火锅餐饮消费市场规模为5295亿元，预计2024年将达到6413亿元。与火锅食材相关的项目也频频被资本看好，2019年10月，懒熊火锅成立。在短短两年时间里，懒熊火锅就完成了0到1、从1到N的转变，门店基本覆盖全国各省市，门店数增长至近2000家。仅2020年，懒熊火锅就完成了4轮融资。在产品方面，懒熊火锅目前单店的平均SKU约400个，火锅食材占60%，中餐半成品占40%。半成品中早餐系列有包子、豆浆、油条、粥，例如，粥是冰鲜的，到家简单加热即可食用；午餐系列有宫保鸡丁、鱼香肉丝、麻婆豆腐、水煮鱼等。在供应链方面，懒熊火锅自建了养殖基地、调味品工厂、饮料工厂、冷链车物流中心，完成了山西、南京、北京和郑州4个大仓的建设，与超过200家火锅食材、半成品等工厂达成合作，从种植养殖、运输、加工、售卖每个环节都严控质量，实现了低成本、高时效的仓配效率。同时，懒熊火锅在山西设有工厂，可通过城市前置仓向门店供货。在终端，懒熊火锅***用两种模式，一种是直营门店，主要分布在北京、上海，通常会入驻盒马、卜蜂莲花、物美、大润发等大型连锁商超；另一种是加盟门店，大多是50～60m2的街边小店，主要分布在社区附近。“直营加盟”模式，配合线上电商，懒熊火锅实现了对周边社区消费者的全覆盖。然而，在火锅食材赛道上，从来都不缺竞争者。以海底捞、蜀大侠、大渝为代表的传统火锅品牌，依靠自身的品牌影响力和食材供应链的优势，布局家庭式消费市场；盒马、三全等作为新零售的代表也纷纷跨界，通过数据沉淀研究市场消费需求；其他一众垂直“玩家”也正持续开疆拓土。懒熊火锅如何才能建立自己的核心优势——既能“连”得上，即门店数量继续增长，还能“锁”得住，即门店的经营效率大幅提升？2020年以来，火锅食材行业也进入了洗牌期，很多竞争对手都不知不觉倒下。懒熊火锅的创始人高飞认为，火锅食材社区便利店走到最后，只能不断修炼“内功”，在产品、工厂和管理方面下功夫。一方面，消费者对零售产品有便利性、性价比的需求，对食材成本、口味、安全、健康多因素提出了高要求；另一方面，门店的经营依赖良好的运营体系，凭借数字化能力搭建可复制的门店模型，有利于门店规模化步伐保持正常增速。从2019年再次创业伊始，高飞就打定主意要“数智化”，斥资1500万元进行数智化工程打造，***用SAP系统和阿里云数据中台，将其打造成自己的核心竞争力，确立自己的“护城河”。懒熊火锅与阿里云的合作共分三期完成。一期，导入SAP、ERP、***购、财务、生产等系统软件，初步构建数据中台和业务中台；二期，实现数据中台和业务中台的融合，做到全渠道履约，随时掌握公司的业务动向；三期，在双中台的基础上，深入做全域营销、支付结算中心、***购管理、客服中心、在线机器人、查询系统等。在一期取得良好效果的基础上，目前，懒熊火锅与阿里云正在筹划二期工程。基础架构整体上云，地基更牢固2019年，云计算的发展已经如火如荼。很多创业公司无须专门建设机房、购买机柜，就可以享受到高速的信息化服务。与传统线下的IDC（互联网数据中心）模式相比，将服务器和数据库存放在云端，一方面可以避免一些公司服务器被DDoS攻击，造成网络拥堵甚至无法使用的局面；另一方面也可以根据自己的需求随时调用数据信息，对于迅速发展的初创企业来说，方式更加灵活，且能够适应客户量和业务量陡增等紧急情况。因而，为了在云环境下系统的扩展性更好，故障率进一步降低，稳定性和安全性更强，2019年，懒熊火锅将原本的SAP、ERP、WMS、PMS等系统模块开始陆续向云上迁移。在上云的过程中，原有系统都需要重构，以解决系统的兼容性问题，系统之间的接口要重新部署，应用防火墙的规则等也要调整。在这个过程中，懒熊火锅总部要说服2000家门店，一家一家地修改、调试，还要对直营门店店长和加盟商老板进行各种培训，让他们更快地适应新的操作流程。过程虽然比较复杂，但上云以后，懒熊火锅的扩张之路就理顺了，以后不管门店增加到3000家还是5000家，都没有难度。在阿里云的帮助下，懒熊火锅的数字化架构变得十分清楚，包括业务中台、数据中台、开发工具等搭建完成。这相当于打好了地基，以后想要建造什么样的房子，都可以根据消费者趋势的变化和自己的业务需求来决定，从而为业务创新提供良好的保障。全链路触点数字化，纾解前后端压力基于懒熊火锅的数字化策略，迎着新零售的东风，懒熊火锅缔造了融合线下门店零售、线上电商、堂食等多种业态的新模式。多业态的联合能够满足用户多层次、多维度的需求，但同时对于懒熊火锅的前端系统也是一个挑战。比如，顾客到店堂食时，如何合理地理顺排队等待、落座、点餐、用餐、买单等一系列流程，带给消费者更加便捷、舒适的就餐体验？在线上电商渠道购物时，如何让消费者享受快捷的到家服务？懒熊火锅数字化策略在传统零售和传统餐饮时代，通常是顾客到店享受服务，离店后与门店之间的联系就结束了。懒熊火锅则通过多方数字化触点，与顾客进行全方位的交流和互动。比如，懒熊火锅有一个C端小精灵，它是一个移动线上服务的入口，顾客可以通过它查看附近门店的位置，选择最近的门店下单或者就餐，或者选择外卖****，也可以提前预订桌位，与线下门店系统配合。C端小精灵可以满足消费者多样化、个性化的服务。与此同时，线上与线下打通的会员系统，使得顾客每一次的消费信息都能够沉淀在数据中台，并产生一系列个性化的会员标签，比如他（她）偏爱哪类型的食材，堂食、外卖与自提的频次等，从而为附近门店准备食材提供依据。懒熊火锅目前的门店数量已经拓展至2000家，平均每年新增600～800家，门店体量的迅速扩张为后端***购管理等带来沉重的压力。懒熊火锅原来管理进销存基本靠土办法，2020年与阿里云合作后，后端的B2B订货小程序很快将其解放。以前的***购、对账基本上都是靠人工，如今全部基于数据，有助于打通前后端及生产、物流、销售等方面的协同，使整个火锅食材产业链更加高效。流程组织在线化，业务敏捷更高效懒熊火锅最初上线了各种各样的系统，比如，企业管理系统软件SAP、财务管理系统POS、仓库管理软件WMS，也在支付宝、饿了么等平台有各种各样的接口。这些系统和接口对于懒熊火锅早期的扩张帮助很大。然而，这些系统和接口相互之间没有打通，存在很多重叠和冗余。所以，在门店快速壮大的情况下，每增加一家门店，都要一个系统一个系统地更新，这不利于总部准确掌握每家门店的动态。尤其是在2020年，火锅食材行业迎来“洗牌”，如果对门店管控不力，往往会造成开一家、倒闭一家的结果。依靠与阿里云的合作，懒熊火锅率先搭建了业务中台，实现了业务在线化。比如，在门店管理方面，之前总部只能依靠人海战术，平均每名业务经理管5家门店，主要是通过电话催门店订货、缴货款。如果总部没货或者无法调货，再退钱给门店。如果要举办一场营销活动，还需要业务经理下到每家门店进行培训，指导上货、盘库存，线下沟通占用了大量的时间和精力。搭建业务中台之后，懒熊火锅实现了基于系统自动订货、付款、退款，店长根据培训材料完全可以自学如何订货、退货、货品陈列。现在，懒熊火锅的一名业务经理平均可以管理20家门店，高峰时期甚至可以管理40家，人效提升为原来的4～8倍。现在，懒熊火锅的业务中台一些与门店管理相关的服务功能已经陆续搭建完成，比如，商品中心、库存中心、订单中心、营销中心、会员中心等，与之后即将上线的***购管理、供应链管理、工厂管理等系统配合在一起，让懒熊火锅的业务更加敏捷、高效。与此同时，通过整合钉钉，懒熊火锅也实现了组织在线和沟通在线。目前，懒熊火锅已经在钉钉上线了30～50项业务功能，例如，线上会议让沟通变得更加方便，而在日常工作中嵌入钉钉的各项功能也为人员管理带来了极大的便利，在钉钉打卡，请***、休***和加班审批，财务报销，日报、周报和月报总结等OA系统的**下，大大提升了工作效率。此外，加盟门店还开通了商学院功能，加盟商可以在群内互动，加盟门店合伙人、店长相互分享，保持终身学习、不断进取的状态，也能更快地接受数字化的思维。懒熊火锅基于钉钉实现业务流程及组织数字化业务运营数据化，**共享高效协同除了搭建业务中台，懒熊火锅还将自身沉淀的各种数据汇聚在一起，注入数据中台，如消费者数据、菜品数据、门店数据等，让数据在财务、门店、供应链等各个业务部门实现共享。数据中台搭建完成后，一方面，数据变得更加有条理，查询起来十分简便。比如，之前要查询一个门店的各方面数据，需要登录财务、WMS等各个系统分别进行查询，现在只需进入一个端口就可以实现。另一方面，数据中台的运行速度更快，能够为管理者及时提供各种决策参考。懒熊火锅的运营从此都跑在“数据”上，结合阿里巴巴集团旗下的饿了么、盒马、大润发等线上线下渠道和工具，懒熊火锅能够进行更加精细化地运营。例如，以前很多会员数据都在不同的门店里，而门店***用的工具五花八门，包括各种各样的微信群，总部的数据力量反而被削弱了。现在通过统一专门的小程序，懒熊火锅总部把所有的会员数据打通，对各个端口汇聚来的会员数据进行分析，为每个会员打上标签，如“羊肉爱好者”“包子狂人”等，在随后的营销活动中，通过系统实现精准营销。这既符合顾客需求，又能增加顾客的触达率，降低营销成本，提高转化率。“2020年我们投入了一两千万元的运营费用，靠人海战术死扛。现在，上了系统后效率大大提升。”高飞说。另外，系统上线后，门店的***购数据可以上溯到物流数据、生产数据，从而让数据协同贯穿整个链条。不管是门店销售、物流分拨，还是生产管理，都在数据的指导下精准地运营，使懒熊火锅同时打通2C和2B，真正实现产销协同。管理决策智能化，销量预测更精准现实中商业决策环境复杂，人们的决策依靠的是洞察和经验，有较多的主观因素，难免失之偏颇，从而影响企业的稳定发展。智能决策依据数据规律分析，对未知可能进行预测，**管理者的决策，正得到更多企业创始人的青睐。火锅食材行业品类众多，大品类有肉类、蔬菜类、海鲜类、豆制品、面食类、菌类等，并且每一种食材的保质期、安全期都不一样，很容易出现品类生鲜电商损耗居高不下的难题。最初，懒熊火锅在货品管理方面还算到位，但却由于无法分析门店的订货体量，难以预测和评估门店的进销存，从而造成**不匹配，尤其是保质期较短的食材更需要订销精准。比如，粉条正常的订货量为1万件，由于气温突降等原因，下个月可能就暴涨到10万件。订单系统如何才能根据需求的变化不断地智能修正？尤其是2000家门店的进货偏差汇总在一起，很多货品都会有问题，要么货物短缺，要么大量积压。现在，通过数据中台，在数据洞察的基础上可以较为精准地对销量进行预测和评估。随着懒熊火锅的发展和扩张，系统基于大量的数据通过机器学习不断优化。但从目前来看，已经改变了过去完全凭借经验的状况，有数据可以参考，商品上下线、库存调整都变得相对容易。懒熊火锅在“五横三纵”战略中突出自身的数智化能力。懒熊火锅“五横三纵”策略同时，业务中台和数据中台串联起来，能让订单分配更智能化。比如，之前的订单以部门为单位，之后的是各种订单全部汇聚到一起，智能分配到不同的部门；再比如，来自淘宝的线上订单，自动进入ERP系统，根据消费者的位置进行订单推送，如果消费者在河北，就推送给河北的门店，如果在河南，就推送给河南的门店，这样让消费者能够以最快的速度拿到货品，从而提升消费体验，全流程订单物流结算可以实现自动化、智能化，线上线下全面融合打造30分钟到家核心能力。懒熊火锅全渠道订单管理基于平台，总部对门店的管理也更智能。之前，有些门店关了很久，总部都不清楚怎么回事。现在，在大数据分析的基础上可生成门店销售走势、曲线图、红线预警等图表，总部可以实时知道每一家门店的经营和销售状况，找出其中的原因，提前进行干预。在阿里巴巴集团旗下相关生态（高德等）的协助下，懒熊火锅还能实现智能选址，即根据粉丝的数量和分布结合地理位置进行开店推荐，这样就可以降低拓新店的风险。而通过对该区域消费者画像的智能分析，比如25～35岁的女性较多和喜欢吃辣的人群集中，新店选址和备品备货都会更加精准。展望火锅食材门槛低，容易复制和规模化，涌入的“玩家”很多，其中不乏疯狂收取加盟费、割韭菜的品牌存在。但经历了2020年的沉淀之后，火锅食材赛道逐渐进入洗牌期，利用内生性的力量促进高增长成为头部品牌的必修课，数字化是其中最重要的一环。懒熊火锅基于数据能力驱动，打通供应链的全网营销，利用平台统筹管理各业务板块数据并在未来做到精准预测和智慧运营，可以作为剖析中国餐饮行业与新技术深度融合的典型样本。内容
2022，零售行业的八大趋势?
基于我们对大零售、大消费、大社区的关注维度，我们列出了几个关于2022年商业趋势的关键词：小而美、纵向一体化、品类奇点、盈利、嵌入感、主理人、生活方式提案、农产品品牌化，这也是未来一年我们持续关注这些领域的主要切入点。城市风貌.png一个零售和电商、近场和远场、实物和服务、兴趣和搜索等以前泾渭分明的零售形态，正在朝充分交织、高度协同的“大零售格局”演变。零售的本质是信息、交易和物流。“大零售格局”出现的原因是，互联网依靠流量能力来聚合信息、撮合交易、提升流通效率的潜力已经发挥到极致。接下来，通过技术整合协同不同的零售业态，以深入上下游改造供应链、搭建更坚实的流通体系，就成为要比拼的硬功夫。阿里、拼多多、京东、美团在产业带、产地仓、物流仓储、农业和硬件技术领域的投资就源自于此。例如新近动作频繁的美团，正在以本地生活服务领域积累的流量能力和即时配送能力为根据地，向社区团购（美团优选）、近场电商（美团闪店仓、美团买菜）、远场电商（团好货）进攻，“大零售”会成为美团未来十年的第二发展曲线。以此观照，美团的老对手不再只是“饿了么”这样的餐饮外卖平台，而是阿里新组建的中国数字商业板块（包括大淘宝、B2C零售、淘菜菜、淘特等），以及同属于俞永福分管的生活服务板块和同城零售。拼多多在布局的网络电商及社区团购，京东在布局的社区团购和同城零售（协同达达），都会成为接下来巨头们会交锋的正面战场。与业态融合一体两面的趋势是，巨头越来越明确的边界能力和协同意识，比如****和种草平台的合纵连横。抖音立足推荐电商、补齐搜索电商、发力本地生活服务，加上其与每日优鲜的合作，以及快手与美团的战略合作，都属于立足流量能力、联合已有的供应链补齐交付履约能力的典型体现。需要强调的是，大社区近两年以来强调的所谓“电商闭环”，并不是真正的闭环，而是“一套供应链供全网”的典型体现，例如抖音快速切入电商实物交易、卖电影票等本地生活服务，相当于给已经互联网化的供应商们开了个插件接口。商业模式.png所以，阿里、京东、拼多多在供应链的长期投入，也会发挥越来越重要的价值。阿里2021年底的组织结构大调整中，国内商业B系和C系的打通，也是为了充分释放其供应链优势。零售加速融合背后，是一个新的消费格局正在形成。我们关注的大消费格局，是一个包含了从人群需求、供应链、新品牌，到种草平台、交易渠道，以及物流仓储、数字化技术等基础设施的大行业。这个行业正在呈现出从线上到线下、从流量到货品、从品牌到产业、从中国到海外的几个确定趋势。销售链.png过去几年，电商平台推动下的新消费浪潮中，新品牌是主角，VC提供**，社区贩卖流量，头部主播扮演加速器，各垂直品类格局初定。被验证过的品类中，一二名试图捅破品类天花板，三四名寻找新出路。被证伪的品类中，如果一二名销量衰退，三四名也融资不畅。品类格局初定后，纵向一体化会成为核心趋势。一体化由两个要素驱动，一个是头部品牌通过自建产能、自控渠道往上下游走，另一个是头部企业加速进行数字化、智能化的改造，从而实现对产业从供应链到品牌再到交付的全链条协同，最终效果是产业的纵向一体化协同程度会加深。Rio、蜜雪冰城这类公司的核心壁垒就在于其供应链价值，而非单纯的C端品牌价值。比如，Rio的母公司百润开发的香精香料除了自用，还供应给百事可口、元气森林、农夫山泉和相当一批低度酒品牌，B端收入已经占到其总收入的10%。这一波新消费浪潮中，跑出来的新品牌的头部效应、平台效应、盈利效应、出海效应，也会成为未来一年更明确的发展趋势。泡泡玛特、完美日记、元气森林等头部公司已经开始从品牌到平台的探索尝试，频繁的投资和收购行为，上游供应链、研发的持续投入，就是这种体现。一旦头部公司平台化，其纵向的产业整合、横向的边界拓展，就会带来更大的发展空间。其产业链主角色，还会成为小而美品牌的最终资本归宿。依靠国内供应链、渠道尤其是流量运营的溢出效应，头部品牌也注定有机会成为国际品牌，尤其是平台的大手笔加码，包括阿里调大将蒋凡、字节TIKTOK/Fanno齐上阵、腾讯投资Cider等跨境电商，品牌出海能够享受到的渠道溢出效应，已经呼之欲出。但这一切都需要建立在，品类已经被验证有品牌化的可能性的前提上。因此，“品类思维”会再度成为我们接下来观察消费行业发展的重要思路，是单品出品牌，还是渠道即认知，哪些品类已经被证伪，哪些品类还在等待爆发奇点。可以肯定的是，单纯的流量思维不再完全奏效。我们需要再温习一下2019年Adidas全球媒介总监SimonPeel接受MarketingWeek***访时说过的话：Adidas在过去这些年过度投资了看起来ROI更高的数字效果广告，而忽视了品牌广告。这导致了的严重后果是：看起来更高效的广告投放，带来了品牌价值的大幅衰落。在短期利益和长期价值之间，Adidas选择了短期利益，而这最后反噬了长期价值。全棉时代一高管也说过类似的话：过去十年电商平台基本就是在消耗品牌效应，因为只是做交易做流量。拐点到来之后，内容而不是单纯的流量，对于品牌的介入程度会越来越高，大社区、大平台介入消费产业的路径也在发生变化。一个体现是，内容和广告正在急速合流：阿里电商新一轮调整中，逛逛和淘宝直播被放在了一级位置，以巨量引擎为核心的字节系，不仅席卷了广告，而且试图通过平台角色，重新定义整个内容行业与广告变现。小红书、B站这类手握高价值人群的社区，也重新将商业化重点放到广告、而非电商上来。大社区介入消费产业程度加深的另一个直接体现是，“生活方式”会成为人群、平台、品牌参与的，带动品牌复购和用户关系的主轴。小红书过去一年多次对外强调自己是个“生活方式平台”，并且越来越积极主动地介入到生活方式的造风运动中，借此向品牌证明其在消费领域的关键影响力，典型体现是露营和滑雪。抖音正在尝试将“种草”列为主站一级入口，还推出了一个类似“小红书得物”的**电商***，淘系电商的频道运营策略也在从直通车钻展思路转向生活方式提案化。落实到具体的品牌和商业体上，其对内容的要求也变得越来越高。这正是永璞创始人铁皮强调的，一个消费品牌会经历“卖货——生活方式——文化输出”三个阶段，所以一个消费品牌要同时具备“媒体属性、设计属性、广告属性”的原因。线下商业正在蓬勃发展的主理人生态，也是大消费未来发展趋势的一体两面。当大体量购物中心已经呈现饱和状态后，更加抵进社区的小型商业体和街区，就成为新的增量运营对象，而社区商业不管是在客流量还是品类偏好上，都更适合小而美的主理人店铺，而不是大连锁的效率型商业品牌。这也是源野Regular、TX淮海等商业体过去一年受到关注的原因。用TheBoxx联合创始人黄维的话来说，以前的消费就是吃、喝，但现在的消费需要沉浸式、交互式、社群式，商业空间也需要从空间运营升维到内容运营和用户运营，概括来说就是把内容注入资产，以文化带动消费。基于我们对大零售、大消费、大社区的关注维度，我们列出了几个关于2022年商业趋势的关键词，这也是未来一年我们持续关注这些领域的主要切入点。一、品类奇点过去两年许多的品类红利，是由流量红利疫情因素叠加产生的。宝洁等快消大厂出身的产品经理流量操盘手代工厂，小红书笔记头部博主种草头部直播间背书信息流无限放量，一个新品牌由此诞生，核心业务模式是线上DTC。多个新品牌解决同一消费者需求，便形成一个所谓风口的新品类。这些被看重的消费者需求通常与疫情有关。因为疫情居家需要解决饮食问题，方便速食、冷冻食品、复合调味料、预制菜等领域不断涌入新的创业者；因为健康意识的觉醒与重视，植物基、无糖饮料、功能性食品等开始向大众消费加速渗透；因为长期佩戴口罩，美瞳、眼影、功能性护肤等在化妆品销售中经历高速增长。品类奇点.png同样也受益于国内最全的产业链结构、充分的产业链能力、以及疫情中工厂稳定订单的减少，也使得众多包含优质头部在内的代工厂愿意向新品牌开放OEM及ODM能力，甚至出现了一批由B端转C端的厂牌变品牌，与新品牌同在流量场中竞技。但问题在于，由流量疫情，在两个前提条件削弱乃至减退之后，来自VC的**提供也愈发谨慎，带来一系列连锁效应，品类红利能够维持的时间长短与稳定程度，与该品类的商业模式是否契合线上DTC这一业务模式的相关性愈发凸显。这种相关性的起源首先在于C端市场对品类的接受程度，对于那些难以占据大众心智的品类，其产能及目标客群或将从toC重新回归toB；其次在于对C端消费者的渠道触达效率，无论是B2C还是S2B2C，无论是进入传统的线下经销渠道还是另起炉灶自建渠道，效率的优劣决定流通的走向。最后，不同品类间的柔性挤压始终存在，性价比和便捷度、供应链的效率和差异化，即便在同一渠道中，也将发挥重要作用。至此，在消费融资退潮之后，曾被热捧的各个品类发展方向开始分岔，被证实的品类或能继续推进，被证伪的品类则将面临市场空间在催热后的自然萎缩，并在这一动态过程中等待新的变量与时间条件出现以重回向上序列，是为品类奇点。二、小而美过去一年，多数品牌遇到了增长困境。这背后，不仅仅是VC退潮、种草反噬、流量红利消退导致的，结合圈层化、用户共创、DTC等行业发展趋势来看，多数品牌确定的未来很可能就是小而美。发现小而美.png前魅族高级副总裁李楠在多个场合提到过，他在2019年与时任阿里CEO张勇的一个共识，即现在电商平台的GMV大部分来自世界500强，但未来可能会有五千强、五万强。最有价值的品牌会以十倍、百倍的数量增加。唐彬森也提到过，未来的品牌格局应该是细分垂直、小众林立。因为品牌解决的是细分需求，而不是底层需求。他用了一个很形象的比喻是，中国把京沪高速修好了，基于京沪高速修建沿街基站，才是更有价值的事情。除了元气森林和燃茶之外，元气森林的品牌矩阵还包括酸奶品牌北海牧场、能量饮料品牌外星人、果汁品牌满分、矿泉水品牌有矿等子品牌，并且通过投资手段将观云白酒、田园主义轻食、NeverCoffee纳入到了集团品牌矩阵。交个朋友也在依靠主播**和渠道能力打造自有品牌矩阵，联合创始人黄贺认为，以后可能真正成功的品牌是N多个小的SHEIN，库存少、优化点很好、快反能力也很强，更重要的是有明确的盈利模型。一个值得注意的结论是，如果新消费品牌多数会成为小而美的细分品牌，那么多数品牌就不会有VC期许的短时间、高倍率回报，除非是元气森林、逸仙电商、喜茶这类已经有绝对头部品牌、且有品牌矩阵运营能力的头部消费品牌。从这个意义上说，新消费品牌的投资机会，确实已经给VC关上了大门，但急需品牌焕新和市值管理的老消费巨头已经发现了自己的机会，头部新消费品牌投资新消费品牌的现象，也还是会延续下去。当然，每一个有盈利能力的品牌，会有更多机会选择，委身于巨头，亦或小而美，都是出路。三、纵向一体化小而美品牌之外，头部品牌会通过“纵向一体化”扩张实现对上下游的控制，进一步提高自身的竞争壁垒。纵向一体化.png纵向一体化的一个方面是向上游延伸，品牌通过自建、投资等方式实现对上游供应链（原料、加工）的控制，以避免受到原料、产能的限制，提高产品品控。比如，2021年蜜雪冰城、茶颜悦色分别成立农业公司是因为，应对新茶饮赛道产品同质化竞争的方式是产品创新，但这需要有充足的原料供应能力作为支撑，以保证***购和价格的稳定。茶颜悦色.png另一个方面是在下游自建可控的销售网络。自建线下渠道的目的，一方面是加速渗透到夫妻小店以及省下部分渠道费，另一方面是建立自己的产品测试渠道。品牌在这个过程中也会通过数字化系统提高对上下游的管控效率，加深一体化协同程度。有些生产企业也在利用自身的原料、生产优势，通过孵化、投资等方式向下游一体化扩张，获得产品深加工的高附加值。四、盈利、盈利、盈利所有品牌品类接下来一年要面临的核心问题，都逃不开“盈利”。过去几年，新品牌借助资本撬动爆发式增长的模式成为常态，即通过短期流量驱动用户触达和GMV的快速增长，亏损40%、50%的品牌大有所在。盈利模式.png但从2021年下半年起，随着新消费投资热潮的下降，VC数量在减少，投资也会越来越谨慎，完美日记、奈雪的茶、泡泡玛特这些新消费代表公司在IPO后估值回落的趋势也影响着一级市场的投资热情和估值考量。加上流量红利逐步消失，“资本-流量”的增长模式失灵了，新品牌必须要有自我造血的能力。经历了一波新品牌的伤害后，VC对于新消费品牌非常苛刻，如果GMV和ROI增幅过高，他们会担心你忽略了品牌建设，如果早期过于聚焦品牌建设，他们会质疑品牌的增速，除此之外，品牌最好还能有线下渠道能力，或分销网络体系。对于一个刚起步的新品牌来说，品牌、销量、渠道简直是不可能三角，但这或许也可以窥见资本对于新品牌盈利确定性和长期发展稳定性的渴求。一些曾经的明星细分赛道，由于头部公司的增速达不到资本市场的要求，非前三的公司很难拿到融资，甚至整个赛道无人问津。消费品自然不存在零和博弈，只要是满足用户真实需求的品牌，服务好目标用户，就会有自己的生意，三五年后也会被资本看好，但前提就是新品牌要具备自负盈亏的能力。总而言之，不管出于主动还是被动，资本与新品牌自身都会越来越强调盈利能力，关注复购率、ROI、转化率、获客成本等体现运营效率和运营质量的数据。我们在2021年年底接触到的一些品牌都更强调复购率在GMV增长中的作用，强调现金流把控，卖一单就要赚一单。五、嵌入感以北京、上海、成都等为代表，中国的一线和新一线城市的城市建设已经结束整体规划和大规模建设阶段，进入到更为灵活的有机更新中。和上一代追求一站式服务的巨型商业体相比，在有限的城市空间中，这些基于存量物业改造的新项目面积小，分布零散，广泛地嵌套于城市的不同社区之中。“嵌入感”是老城存量物业改造带来的自然结果。上海的越界陕康里位于陕西北路和康定路的交汇处，其核心建筑是一幢西洋风格的红砖大楼，曾经先后作为警察局、锡克族教堂、修理工厂和建材市场；紧邻新华里社区，上生·新所基于哥伦比亚俱乐部和孙科故居进行建筑更新。存量改造.png这些嵌套在社区中的商业空间往往与附近的大型购物中心互为补充。比如，武夷|MIX320紧邻中山公园商圈；成都的regular源野与伊藤洋华堂仅隔一个十字路口。有别于传统的社区商业，这些新空间不仅要提供一种周边便利性，还要拥有吸引更广泛客流的能力，这需要他们在传统商业地产思路外找到新的解题思路。北京的南阳·共享际以戏剧为主题，通过丰富的戏剧演出填充空间内容；上生·新所通过茑屋书店完成引流；regular源野则通过主理人业态的引入使其成为成都的热门地标。“嵌入感”会继续受到来自更多维度的关注，一定程度上，它是新阶段中国城市规划整体思路的一个具象体现。正如上海2040总规划在《营造多元融合的城市城乡》的章节中提到——约15分钟生活圈是实现宜居城市的重要途径。六、主理人化作为一个舶来词，“主理人”这个概念最早在潮流品牌中被使用，用于和大众服装品牌的管理者相区分。在过去几年，随着消费市场的更新，在中国，主理人概念在更多领域被引入和使用，并受到普遍的认知和关注。主理人品牌的核心是“自己的口味”，指向的是一种更风格化，更个性化的审美和体验。主理人往往自带流量，在他们所在的圈子里拥有忠实的追随者。新一代消费者对主理人品牌的追逐展现了他们在消费需求和消费习惯上的变化。这种变化被商业地产捕捉，成为城市更新和空间运营中的新解决方案，成都regular源野是其中的代表。在非一线城市，主理人成为小城年轻人们新的职业选择，也成为新生活方式的下沉通路。二级市场管控越发严格的趋势下，在正在变化的分配机制中，主理人也有机会成为未来社会资本流向的方向。与此同时，以姜思达为代表，对于内容行业而言，一批明星主理人的出现也提供了一种对于IP新的定义和解题方式。在更广泛的消费和零售领域，无论是出于对消费者个性消费需求的回应，还是对自身建立更高粘性用户关系的要求，更具“主理人色彩”的品牌运营也会成为趋势。这里的“主理人化”可以是更明确的产品风格、品牌价值观，也可以是以营销为代表的消费者沟通方式的改变。它不一定真的需要一个站在前台的具体的人，指向的是一种人格属性更强、风格也更统一的品牌打造方式。七、生活方式提案“生活方式”是一个更高维的词汇，可以让品牌超越具体的物理属性的产品、品类，甚至品牌本身。它最早代表一种“品味”和“阶层”的区隔，与消费文化结合后，指代的是一种有审美、有价值观的营销理念，天然能够带来较高的用户黏性，良好的互动关系。1975年，美国学者威尔提出生活方式营销这一概念，它是企业通过对消费者心理、价值观、消费行为、视听接触的了解，让一群有着相同的支配时间和金钱模式的同质消费者产生一种感同身受、相互融合的认知并获得消费者自发性认同，创造出真正让消费者感动的商品的一种营销方式。生活方式营销.png最早应用这一营销概念的代表企业是福特，它在1960年代前后推出了雷鸟、野马和翼虎等不同生活方式的汽车，此后迅速重回美国汽车领军企业。在国内，随着种草达人、内容、社区在整体消费链条中扮演越来越重要，“生活方式”会成为人群、平台、品牌参与的，带动品牌复购和用户关系的主轴。越来越多的品牌开始宣称自己是“生活方式品牌”，比如从内衣扩展到服饰的内外，以及从潮牌扩展到家居及童装线的Beaster。摩登天空要从音乐公司升维到一家生活方式公司，借此与新消费产生更紧密的连接。笑果一开始就直接把喜剧消费定义为一种生活方式。一些品牌甚至可以借生活方式的走红而成功破圈。比如露营作为一种生活方式兴起后，带火了Snowpeak等品牌，滑雪背后则是Burton、迪桑特等专业品牌走向大众的机会。这当然也与消费整体供给过剩、消费主权意识越来越明显有关系。品牌生活方式化，还能适应广告越来越内容化的客观要求；围绕一个核心人群形成横跨不同品类的供给，就是一个划算的扩张方式，尤其是在国内供应链的极度成熟的情况下。八、农产品品牌化农产品的品牌建设，长期受制于国内分散且缺乏规模化的生产体系，以及需求离散的消费市场。这种两头分散的局面决定了农产品欠缺品牌建设的基础。动摇这个强大结构的机会，来自于产业链下游零售渠道以及中间流通环节正在发生的变化。它也是过去两年间加速发生的自下而上的产业变革。在零售行业的自我迭代过程中，离散的农产品消费需求被电商、新零售商们汇聚起来。基于这些需求，传统多级、分散的流通**，也开始被打散并重新组合。需求的集中、流通环节的缩减，为农产品自上而下地走向品牌提供了有利前提。在这个过程，一部分农产品类别逐渐表露出了品牌化趋势。例如山货、牛羊肉、水产等加工食品，以及水果这类商业价值高的生鲜农产品等。它们能在流通变革的大环境下，优先迈向品牌化的原因是，其自身的生产供应链基础相对集中。以坚果为例，目前国内在广东揭阳、浙江杭州等地已经形成有相当规模的坚果产业带。它们不仅是原材料的汇聚地，也是销售相关包材、物流、人力等**的集中地。在需求被集中的大前提下，产业带的坚果供应商也获得了能够快速响应市场需求的机会。它们不再只是作为产业链上的一个供给者的角色而存在，而是也开始具备有直面消费市场的能力。当然，目前这种自上而下的农产品品牌化趋势才刚刚启动，它前面还有相当长一段路需要走，越到产业链的上游，各利益方之间的博弈关系越复杂，品牌建设的阻力越大。但来自零售体系内部不断向前推进的自我迭代，为应对上游这些复杂利益关系提供新的解决方案。它们所带来的不断集中和更加细分消费需求，成为未来一年上游农产品品牌建设的机遇所在。钱宝pos机靠谱吗？
挺靠谱的，钱宝作为国企背景的支付公司，做的现对没有那么激进。但是政策稳定，属于业内的一股清流，几年不调价给。商户质量夜特别稳定。虽然市场占有率不是很高，但应该说客户稳定度应该还是很好的。所以总的来说钱宝pos机还是挺靠谱的。
拓展资料:
1、POS机
POS 机是一种配备条码或 OCR 码技术的终端阅读器。具有现金或物物交换限额收银功能，为商品和媒体交易提供数据服务和管理功能，进行非现金结算。
广泛应用于零售、酒店等行业的电子系统。它的主要功能是统计商品的销售、库存和顾客购买行为。通过该系统，可以提高运行效率。
2、POS 机能刷卡吗
POS 机只能刷银联卡。POS 是一个多功能的终端。如果将其安装在***的特约商户和受理网点，并与计算机联网，就可以实现电子资金的自动转账。具有支持消费、预授权、余额查询、转账等功能，安全、快捷、可靠。银联卡是指符合统一业务规范和技术标准要求，在指定位置印有银联字样的***。大多数卡号都是 62 开头的。据人民银行相关负责人介绍，带有银联标识的***必须符合中国人民银行规定的统一业务规范和技术标准，并经人民银行批准。
3、POS 的作用
①POS机的作用就是作为商家和用户之间的交易**工具，是一种媒介，而这个媒介是得到央行的认可和保护，用户产生交易的资金会通过收单机构提交到银联，最后清算给发卡行，发卡行在把资金入账给商家，整个一个过程需要收取相应的手续费，这笔手续费分别由发卡行、银联、收单机构获得。
②POS 机是最广泛使用的企业。由于商家方便收款，用户购物时可直接在 POS 机上刷卡。目前的 POS 机支持刷卡、扫码和闪付。可以说，它具备了各种功能。外出消费时，用一部手机和一张卡就可以完成所有支付，降低了纸币的使用率，商家也省去了找零和清点交易流水的时间，可谓两全其美。
顾客、CRM和数字营销
零售业的发展表明，这一行业的变革很大程度上并不取决于渠道本身，而要更多的依赖上游的生产和下游的消费。单纯希望以概念、模式、技术等要素获得竞争优势，却忽视了与上下游的深度链接的企业，生意注定会越来越难做。一、产业互联网得益于新技术和新模式的不断涌现，零售业对行业基本要素的反思和探索正在以异乎寻常的速度推进。围绕产业互联网这一关键点，各种新的观念同样是层出不穷。1.产业互联网的概念总体而言，产业互联网以生产者为主要用户：通过在生产、交易、融资和流通等各个环节的网络渗透从而达到提升效率、节约**等行业优化作用；通过生产、**配置和交易效率的提升推进产业发展；通过传统企业与互联网的融合，寻求全新的管理与服务模式，为消费者提供更好的服务体验，创造出不仅限于流量的更高价值的产业形态。因此，不管是产业互联网概念提出的初期，还是随着toB为市场越来越受重视的今天，产业互联网要构造的是一种价值体系。相对而言，toC（消费互联网）主要遵循产品体验来驱动。就消费决策而言，产业互联网的产品是一个团队的选择，产品大多为定制化服务，产品要与客户业务紧密结合。2.产业互联网和消费互联网的不同随着技术和时间的推进，对待产业互联网的理解早已从相对于“消费互联网”这样简单的认知，突破到了更高的层次，“用户资本主义”当然也是零售经济产业互联网未来发展的又一新思维。与传统的消费互联网相比较，产业互联网的区别主要体现在两个方面：（1）用户主体不同消费互联网主要是针对个人用户提升消费过程的体验，而产业互联网主要以生产者为主要用户，通过在生产、交易、融资和流通等各个环节的网络渗透从而达到提升效率、节约成本等作用。（2）发展动因不同消费互联网得以迅速发展主要是由于人们的生活、消费体验的有效改善，变得更加方便快捷，而产业互联网将通过生产、**配置和交易效率的提升得到推进。3.用户资本主义作为对已有产业互联网概念的延伸，“用户资本主义”的观点认为，“用户也是资本，这是价值观最重要的迭代，它是打破了过去股权制度或者期权制度的桎梏”。人才是资本，资金是资本，用户是资本，这是世界经济制度最重要的升级，这就是一种新的分配制度。显然，这一观点中的用户，指的是零售产业链条上不同层次间在交易中构成了用户关系的所有“用户”。因此，“用户资本主义”认为，要打造的是一种产业共同体，这样的经济体应该***用币权主义，让所有参与方一起“分钱”。而且未来要想真正跟BAT、TMD这些公司共合，就要从基础的经济制度着手，建立产业社区的所有参与方可以共同分钱、公平分钱的新经济制度，形成一种透明的、不可抵赖的经济制度。例如常常被提及的7-11，其所形成的产业共同体，团结了产业链上中下游的用户，通过产业路由器模式，共同打造了“免费”的产业高速公路，并在产业链上形成了利润壁垒。从运行模式看，这种共同体存在“共享”的特征。7-11的体系把57%的毛利分给了小店，自己留了43%，这相对于整个产业共同体而言是一种公平分配的方法。新的分配制度，激励产业链上的“用户”一起努力，通过共享价值观、共享客流、共享产能和共享配送体系，相互赋能，最终形成全链条“用户”的共生发展，形成一种“大坝效益”。从形成机制或后台技术看，7-11产业共同体更多是通过一种长期的供需关系，基于效率和分工而逐渐融合生长起来的。但如果要把类似的产业共同体作为覆盖更多行业、企业的基础性的产业社区模式，目前看，“用户资本主义”很大程度上会更需要区块链理念的导入，形成一种基于Token（通证）的新经济基础制度。4.通证简单而言，通证可以代表一切权益证明，环绕通证这个中心可以建构一整套经济活动体系，改变经济权益模式和经济主体的参与方式。有了通证，人、项目方、产品在组织和社区内有机地流动起来，社区连接的人越多，通证就越具有价值，其背后是共识的达成。此外，通证背后也是权益的实现，体现了在社区治理中的权力和要求，除了共担风险、共享收益，还可以方便地、以极低成本实现社区的投票和表决，以及社区带来的体验、购买的优先权等等。基于区块链技术的通证模型的出现，将改变当前以资本为中心的股份公司的现状，进化成为货币资本、人力资本以及其他要素资本融合的组织。很大程度上可以对公司进行升级，解决市场交易成本问题，并以去中心化的方式实现财富证明、财富流动、**配置与分工协作的价值激励系统。5.小结不久前，英国《经济学人》杂志刊发题为《资本主义需要经历一场革命》的封面文章，认为今天的“资本主义”的确出了问题：“对于旧经济中的一些公司来说，他们已经把日子过得太舒服了。与此同时，在新经济当中，很多科技公司正在迅速构建自己的市场地位。资本主义的确需要经历一场革命，一场能够促进竞争、降低已经太高的利润率并确保创新活动在未来依旧可以蓬勃开展的革命”。而“用户资本主义”或许是一种新的机会，得以改变一个行业，或者一家企业在其长大生态中的位置和作用。不得不说，无论是产业互联网还是希望打造一个特别的产业共同体，其本质上仍处在一个持续试错和快速迭代的过程中。对于零售行业而言，交织着技术的快速升级以及新零售等概念的实践，要形成一种更加统一的“产业共同体”模式，目前来看还是存在很大不确定性的。不过，无论如何变化迭代，有两个基本的参照标准是不会变的：其一是零售的核心、商品、顾客和体验；其二是行业竞争的本质、效率、成本和规模。如何抓住当下产业互联网的核心要素，尤其是突出“用户”思维，认真回归“顾客”，其实是一个很好的出发点。二、数字技术的发展IBM的一份报告显示，从2000年到现在，不到20年的光景，全球最顶尖的500强企业已经有超过一半从榜单上消失了。这些企业有的被收购，但更多的是以破产而告终。某种意义上来说，不是这些企业做得不够努力，更多的是因为，在当今以个性化和体验为特点的数字经济时代中，传统的客户与企业、企业与企业之间的关系发生了巨变，没能够快速应变的企业只能被无情的淘汰。传统的商业环境以企业为中心，而且是以生产商推动消费为主导。随着技术的发展，以企业为中心的经济逐步演变成为“以个人为中心”的经济，个人对个人的商业模式也日趋成熟。1.数字技术服务企业顾客信息互动个人的互联程度越高，拥有的权限就更大，消费者对企业的影响力也就随之增强，企业开始制定以消费者体验为中心的业务战略，同样的商品，在不同的情景中使得客户得到了不同的内心体验，就会产生不同的附加价值。随着技术赋予企业更先进的理解和服务顾客的手段，企业和顾客之间的触点越来越丰富：用户论坛、社交网络、网页浏览记录、智能硬件交互等。这些触点留下了顾客的蛛丝马迹，帮助企业更好地把握客户的需求，提高产品的定制化水平。另一方面，在操作层面，技术也在丰富企业服务顾客的手段。通过无处不在的数字化触点，企业得以与顾客展开信息互动，对需求做出快速响应。数字技术的快速发展正在不断重新定义人们的生活方式，也改变着传统行业的结构和经济模式，重新诠释顾客与企业之间的关系。越来越多的企业已经认识到，企业真正的竞争优势在于对于客户体验的准确把握。在这种逻辑下，以顾客为中心的企业策略主要是协调和整合自身数字化业务流程的各个环节来满足顾客的个性化需求和期望。一种从企业为中心向顾客为重的模式转变是水到渠成的。例如，不少零售企业会尝试跳出惯性思维，重新思考自己的运营和与顾客的互动方式，借助数字化重塑，打造个性化的新体验，保持对顾客的吸引力和市场竞争力。传统零售企业也会为了在快速变化的环境中立于不败之地而重新规划企业战略重点，建立新的专业技能，设计新的工作方式等。同样的，企业会更多听取内外部的声音，制定符合未来需求的战略和执行**，营造符合顾客需求的、更吸引人的个性化体验。通过积累新的专业技能，领先的企业还会不断思考，是不是有什么新的技术能帮自己把产品、服务和流程改造得更好，从而给顾客带来更好的体验。预测性分析、认知计算、物联网，只要能使业务环境变得更加敏捷、高效，对提升顾客体验有帮助，企业都可以积极***用。但是，紧跟顾客的感觉，不断满足和超越顾客的期望，显然并不仅仅是将注意力转向顾客就足够的。2.技术进步打破传统行业界限最近几年，以移动互联网、人工智能、大数据以及云计算、物联网为代表的技术创新席卷各行各业，传统的行业界限不断被打破，越来越多的竞争来自于跨界的全新领域。比如小米从“硬件+新零售+互联网服务”的“铁人三项”商业模式，发展到拥有90多家企业的生态链集群，围绕手机构建了手机配件、智能硬件、生活消费产品三层产品矩阵。美团打车，滴滴外卖，两家公司为了争夺本地生活入口而相互渗透核心业务**和能力在不同企业之间的流动变得越来越频繁，一大批依靠技术实现商业创新的竞争对手或杀入传统行业或进行深度融合，获得巨大的成功，也加速改变着传统的商业模式。而企业间的合作则会进一步放大数据的可用性。例如：优步获得的行车记录不仅可以用于优化派单算法，还可以提供给保险公司，基于个人的驾驶习惯进行个性化的车险定制。最终，企业对顾客的洞察会越来越精准。在基于技术进步的企业间合作中，数字化的运用变得更加纯熟。企业会对战略、运营和技术进行彻底改造，将云、认知计算、移动和物联网等数字技术应用在企业的方方面面。企业除了直接提**品或服务，还要跟不同业态的厂商合作，打造一个借助数字方式实现连接的生态系统，为客户创造最佳的个性化体验。这种从企业到顾客再到更大范围的企业间的协同，从根本上说就是产业互联网的生态。数字化时代带来的最大挑战可能并不是数字技术本身，基于数字技术的推动形成的新的“企业&顾客&企业”的链式的协同共生的商业关系才是数字化对于传统行业的突破点，其打破的是一种传统的桎梏，改变的是习惯的认知框架，是基于顾客发展而来的新的运营逻辑。简单以丰田的战略转型为例。丰田最近推出了具备自动驾驶能力的纯电动底盘，可以跟不同形式的车厢相结合，从而具备共享乘车、商品零售、货物运送、办公室、厨房等不同功能。丰田还把亚马逊、滴滴出行、优步以及必胜客等出行相关行业的企业拉进来，组成“移动出行联盟”，目的就是要打造一个可以提供更丰富的出行体验的生态系统，最终将在特定的场景中形成一个协作共赢的全新产业共同体。顾客或是数字化的顾客在单个企业的层面成为考虑企业卖什么商品、构建怎样的消费体验，进而如何高效和低成本地协调企业**和规模的关键。而在另一个层面，关注兑现顾客承诺所需的合作伙伴生态系统将顾客视作需求和期望的整体，对“与谁合作，如何合作”这样的战略决策也必须做出明智的选择。显然，当顾客成为了产业互联网或一种产业共同体的主体，改变了价值创造和获取的方式后，可能导致新的爆发式的增长。三、CRM：今天依然有用吗毋庸置疑，数字化时代已然站在门口了，而顾客是解开企业战略选择谜题最重要的钥匙。当下在思考零售市场对存量进行的挖掘时，会员制和品牌化通常被认为是可能的两个路径。所谓的会员制，即是以会员管理为核心，对顾客需求进行深度挖掘，提高复购率。而品牌化则是通过对消费者心智的洞察，赋能上游供应链，打造自有品牌的差异化产品，提高用户的黏性。谈到顾客运营和会员管理，很难不提到CRM。尽管CRM在中国落地的时间已经很长，但真正能够被用好的并不多，而近年来一向较为沉寂的CRM市场却在慢慢重新活跃了起来。CRM圈内流行着这样一句话：“世上本来没有CRM，大家的生意越来越难做了，才有了CRM。”在同质化竞争时代，顾客资产尤为重要，CRM的作用也会进一步显现。尤其是顾客数字化的推进以及新技术的加入，CRM本身变得更加贴近需求，而CRM所管理的内容?顾客也变得越来越贴合这类系统的应用。从目前看，CRM市场正在逐渐进入一个快速发展阶段，从应用看，传统的餐饮行业是一个热点。作为企业内在驱动的需求，这与企业开始想尽一切办法利用手机、大数据、社交网络等新技术新模式实现客户的管理与运营密切相关。对于零售行业而言，强调客户运营，期待覆盖客户全生命周期的管理与维护，企业需要的不仅是销售过程的管理，不仅是销售漏斗，更重要的是新客户的获取和老客户的持续服务。如何有效连接到自己的客户，和他们形成高效的沟通与互动，形成企业的客户**池，构建统一的客户互动平台是目前的需求核心。从客户数据的分析看，已不仅仅局限在销售数据，还包括客户行为、销售人员行为的数据分析等很多方面。企业希望能对客户的管理与运营状况进行各个维度的实时分析，来帮助企业发展业务，促进长大。当今绝大多数消费者都在成为数字消费者，即使是去实体店购物，消费者也会在购物前在线研究产品，通过移动设备在店内比较商品，购物后在线分享体验，并获得在线客户支持。随着商品价格、商品供应、货运、原料等信息越来越透明，消费者的忠诚度越来越低。此外，消费者越来越注重产品和服务的即时可得性，要求供应商即时交付优质的体验和高价值的成果。在消费者期望不断提高的情况下，谁能够准确地感知消费者，谁能够低成本、快速地提供超预期的产品和购买体验，谁就能赢得顾客。四、数据分析实现顾客与企业“双赢”显然，当下的零售业，如果脱离了数据，企业就不可能制定出好的决策。随着技术发展速度的提高，数据量已经呈现出指数级的增长，对于有效的顾客管理，企业必须充分利用数据分析和数据科学的专门技能，创造真正的业务价值。下面我们简单举四个企业的例子来看看技术、数据带来的对满足客户个性化需要、提高客户忠诚度、实现缩短销售周期等方面的改变，在为顾客创造更多的价值的同时，实现顾客与企业的“双赢”。案例一：海底捞海底捞决定全面数字化是先从选择“会员系统”开始的。2018年底，海底捞推出了升级服务体验的超级***。不仅有排号、订位、点餐等基础功能，还集成了社区、短**分享、智能语音交互等功能，以及游戏、社交、**等增值服务。作为餐饮行业首个实现“千人千面”的***，它能“认识”每一位不同的顾客，“记得住”海底捞3000万注册会员每个人不同的口味和喜好。每一位顾客打开超级***，所看的菜品推荐、促销信息、达人分享等内容都不一样。以会员系统为核心，海底捞几乎重新构建了企业一整套IT基础。凭借先进的互联网技术架构方式，海底捞原有的CRM系统性能提升了18.6倍。目前这套系统能够支持上千家门店的需求，支持亿级的会员数量和千万级参与者的营销活动。案例二：步步高在步步高梅溪新天地店卖场，随处可以看到“步步高better购梅溪店”的小程序二维码。扫码购物、微信支付、会员卡绑定、优惠券等功能都可以在这里实现。截至2018年10月25日，步步高小程序、微信公众号多来源渠道的数字化会员为385万，2018年的数字化会员目标是520万，2019年的目标是超过1000万，电子会员码覆盖了278家门店。按照步步高的数字化战略设想，是希望通过对顾客会员的数字化，重新构建门店和消费者的连接，形成一个新的关系。比如，后台可以根据用户画像和推荐算法向会员推荐优惠券和商品，实现对到店顾客的分类管理、商品推荐，对消费者进行千人千面的精准营销。案例三：盒马盒马***用线上线下全渠道商业模式，门店除了销售展示外，拥有现做现尝、现切现卖功能。与此同时，还有配送体系和线上***销售通道承诺顾客无论是在店内购买还是在线上***下单，都能享受5公里内30分钟送达服务，满足了当下消费者的多元化消费需求。截至2018年12月31日，盒马已在20个城市开出109家门店。下载***完成顾客注册是盒马管理顾客的基本的动作，通过顾客注册完成与顾客的链接。这可以看做是由经营商品向经营顾客转换的重要手段。2018年9月，作为新零售的代表，盒马公布了其创立后的首份成绩单。盒马的会员管理和经营顾客价值方面的数据显示，盒马当时已经覆盖1000万会员，会员月度到店6次，会员月度贡献575元。盒马模式成功之处，不能忽视其经营会员的能力。盒马还是较早明确提出放弃客单价理论的新零售企业。盒马不是不关注客单价，而是不片面追求高客单价，是放弃了让顾客囤货式购买的营销模式，变成了随吃随用，一顿正好，下次再买。营销逻辑颠覆传统大卖场顾客“周活”的局面，由“周活”变成“日活”，甚至想变成“日三活”，也就是期望顾客每天能有三次与盒马发生消费关系的机会。2018年4月，盒马在上海推出年费为188元的“盒马X会员”**，去年“双12”又推广“盒区生活卡”，今年或将X会员**推广至全国。案例四：西单大悦城定位“年轻时尚潮流”的西单大悦城认为，购物中心最大的资产是运营客流的能力，而且客流需要进行数字化的经营。西单大悦城智慧商业系统本质上是围绕客流展开的，并把如何做到顾客消费过程的感知、客流数据商业融合、驱动创新与增强会员忠诚度等，作为解决客流痛点的关键环节。在目前的西单大悦城智慧商业系统中，与客流紧密相关的系统有两个，分别是全渠道会员应用平台（CRM3）和商业融合数据平台（营销平台）。借助于WiFi/iBeacon以及智慧POS等系统，西单大悦城把CRM与所有的数据打通。顾客定位引擎能够完成从临场、进场感知、爬楼感知、驻留感知、提袋感知、离店感知等顾客消费过程的全数字化。不仅能够反映顾客进店和离店的动态变化，对顾客逛店动向、驻留时间、在哪个楼层的哪个品牌停留等多商品区域的驻留做到实施反馈。而在支付环节，通过会员卡消费、快捷支付、消费小票回传等动作，形成消费行为数据的闭环。在此基础上，依靠数字化的消费感知，可以开展针对性的客流分析。截至2017年上半年的数据，西单大悦城已经拥有近300万优质会员，其消费贡献价值约为西单大悦城平均值的3倍，而在品牌忠诚度、传播度和社交活跃度等维度上，“悦粉”的贡献也远高于普通客群。目前西单大悦城正在筹备付费会员功能。五、数字营销：产业互联网“试金石”在经过上述讨论后，可以大致勾勒出这样的一个逻辑框架：产业互联网近年来正从概念逐渐走向初级阶段，相应的，对于产业互联的“基础设施”已经有了更迫切的需求，这也是越来越多的新理念被大家提出并在技术走向成熟的情况下付诸实践，这其中就包含了“用户资本主义”这样的新概念。顾客是消费经济的核心，而数字化顾客更是打通企业连接，形成产业部落的源动力，随着各类型技术在消费经济体系中的应用，数字顾客越来越成为“可预判”的变量，对产业互联的推动作用越发直接。CRM可以看做有效管理数字顾客的一个重要手段，跟随技术的迭代，CRM的理念、方法论等同样在持续升级，并日益成为一个新的蓝海市场。在这个逻辑框架中，数字营销是商品服务交换一环中重要的中间层，且其本身也在不断产生有利于体系进步的数据**，在运营层面，数字营销的效果一定程度上又是检验产业互联体系效率的一个“触点”。未来零售业的最高境界是什么？可能就是消费者想要什么马上就可以得到。要实现这样的目标，缺少了产业互联网显然是不行的，要做到可连接、可交互、可洞察、可视、可追溯，这些必须要通过数字化和智能化的方式。零售业基本上都在做企业和客户的连接，也包括人与物的连接，比如员工和设备；物与物的连接，比如货架和商品。顾客还要可以随时和企业做信息交互，可以随时做服务响应，可以随时和目标客户做沟通影响。企业也应该更好地了解顾客是谁、顾客什么时候需要什么东西、顾客是不是满意等。显然，有效连接客户、在线组织货品、利益分配体系重组、供应链商品的快速触达以及数字化会员的识别这些都离不开商品的数字化、顾客的数字化、营销的数字化、供应链的数字化以及管理的数字化，并且这一转变不能局限在一个企业与其顾客之间。不同的企业、不同的顾客在消费经济体系中事实上是一对多和多对多的复杂关系，数字化让各种主体更加具象，也更易相互连接。数字营销同样是一门沟通的生意，连接消费者是其核心，会更好地重构品牌和顾客的关系。驱动数字营销变革离不开两股力量，其一是在消费升级背景下，人们的消费模式和消费认知发生了很大的变化，消费者掌握的信息越来越多，品牌越来越难打动他们，如何创造与用户共鸣的内容成为了营销的挑战；其二是新技术的迭代和变革，智能营销成为了关键词，更简洁的创意、更动人的内容、更精准的技术以及更有影响力的媒介，构成了营销技术驱动的生态体系不可或缺的要素。我国日益明显的消费结构重塑和顾客追求本真的消费满足在很大程度上对数字营销产生了影响，消费者已不再单纯通过单一的线上或者线下渠道进行消费，而是根据需求选择更加便利化的购物方式，线上与线下的氛围营造与品牌文化体验成为驱动消费的关键。因此，营销必然会“虚实共荣”，将品牌在线上推广的强大爆发力和扩散力与线下的深度体验和场景相结合，加快线上线下场景的融合。1.AI数字营销随着人工智能技术的日益成熟，零售业也正在被AI改变。对于数字营销来说，数据显示近七成广告主已经在不同的程度上***用了AI数字营销方式。在未来AI也将如同水和空气一样，渗透在营销的各个环节。AI时代品牌最优秀的营销追求的不再是流量、转化率、购买率，而是如何在不引起用户厌烦的前提下，在愉悦的氛围和体验中施加影响，让用户享受更加美好的生活，成为人们贴心的私人助理。2.“中台”当然，处于大数据时代下面临的最大挑战就是数据结构的不完整性以及“数据孤岛”，如何将这些截面和截点数据进行融合，并且将数据资产进行重组，甚至将企业第一方数据和第三方数据进行融合，成为数字营销技术的关注点。这就不得不提到当前热点很高的“中台”概念。而是否拥有足够强大的中台（包括了数据中台和业务中台），也是连接CRM与数字营销的关键点。中台的核心使命是建立适合企业自身的运营驱动引擎。通过中台，实现前端与客户、后端与业务流程的无缝连接，把企业门店能力、供应链能力、财务能力、运营能力等，都集中到中台里。统一管理企业数据资产，实现统一的数据池、数据湖，能规避前端快速变化带来的运营混乱、又能解决后端过于规范不能及时响应的难题，更可以嫁接产业互联网“部落”中交互来的外部数据，最终实现对客户需求、市场变化的快速响应。六、结语数字化的精准营销最主要的就是数据，但在数字化时代，**和能力在不同企业之间的流动变得越来越频繁，企业自身正变得越来越不“可靠”，行业的边界也变得越来越模糊。正如在正文中讨论的那样，顾客反而成为了相对可以“抓得住”的那个变量。对于消费经济下的产业互联网而言，顾客依然是亘古不变的关键核心。当然，在顾客之外，也还需要关注三个新的因素：渗透与普及率较高的智能终端正让人们每日“虚拟化”的时间进一步拉长，关于顾客的信息将呈指数级不间断地传输至数据中心；拥有大量数据后如何将这些数据进行高效处理，并且在产业互联网部落中实现与需求的匹配，将是一个需要长期关注的问题；即将到来的5G时代会给数据传递带来极大提升，顾客的体验和企业的服务呈现必将出现一些全新的改变。
